業績数倍「営業は話すな」急成長企業CEOの秘密【伝えるスキル】
☆ビジネスしていく上でのベーススキル
・伝えるスキル
・ブランディングスキル
・倫理思考スキル
・企画設計スキル
→より重要度高いほうから学ぶ。
・・・蛇を殺す時は頭を切らないと死なない
だから、一番重要なところから学ぶ。
【伝えるスキル】
○サービスよりも言葉が大事。ものはいいよう。
→どれだけサービスを磨いても伝えるスキルがなければサービスの価値は伝わらない。
・・・美容師。僕らは髪のことは詳しくない。しかし、髪が痛んでいるとき〜だからこうしたほうがいい。この人にやってもらいたいとなる。
イタリアンも同じ。どれだけ夜遅くに仕込んで頑張っても、絶対的に料理を出す時にこちらの料理は〜とうまく伝えられたほうがいいと感じる。
だからこそ、伝えるスキルを学ぶことがビジネスをしていく上でとても大切なこと。
○伝えるスキルはなぜ重要なのか？
→営業やプレゼンだけでなく日常生活にも使える。
・・・おこつがいをあげてほしい。
×お前はずっと家にいて子供寝かしつけてるだけでさ、おれ頑張ってるからお小遣いあげてよ
○同僚が昇進したんだけど、分析したら俺より上司と飲みに行ってる回数が数倍も違うくて、飲みの席でしっかりコミニケーションとって仕事の話をしてるんだよね、俺もそのためにもっともっと上司と関わって給料上げて家族に還元していきたいから俺に投資してほしい。
この伝え方ひとつで全然相手に伝わり方が違うし、どんな場面でも使える。
○営業で大切なことは、事前調査とヒアリング
→事前調査45％、ヒアリング45％、提案10％の割合。それくらい事前調査とヒアリングが大切。
◎事前調査がなぜ大切なのか？
→聞く姿勢を作ることができる。お辞儀の挨拶よりも大切。
・・・相手方の会社の資料をしっかり読み込んだり、その人自身について詳しくしく知っているとそれだけで自分のことや製品のことをしっかり考えてきているんだなって思いいい提案をしてくれそうとなる。
だから、事前調査がめちゃくちゃ大切。
◎ヒアリングがなぜ大切なのか？
→相手に聞きたいって思ってもらうため。
・・・聞きますか？→お願いします。でお願いされると相手も聞く姿勢に入る。（相手からお願いしている状態になっているから。）
営業は絶対に話してはいけない。とにかく話すな、愛想笑いしてとにかくヒアリングする。
○ヒアリングにも順序がある。
→SPINの法則（質問は何を売りたいかにより変わる）
・Situation 状況質問・・・相手に今の状況を言わせる。
例）広告費はいくら？HPBに集客媒体は偏りがちですか？広告で重視していることは？
・Problem 問題質問・・・現在の問題を再認識させる
例）集客で現在の課題は？（大体皆、把握していない）HPBのクーポン目当てでリピートしないとか、新規の顧客に認知させることができないとか
・Implication 誇示質問（より大きな問題）・・・ 例えば〜でこの現状だと大きな問題に繋がることを指摘する
例）吉祥寺のサロンとかだと近くに大手ができて広告費があがった〜、HPB以外の集客対策しているのか？もし、HPBからの集客が0になったら赤字になるのか？
・Need Payoff 誇示質問（買わせる質問）・・・もしこういうのがあれば〜、こういうのがあるけどよかったらお話聞きます？→お願いしますで聞かせる体制作る。
・・・これらの質問で相手に必要だな、欲しいなって思わせることが重要。
そこからプレゼンに入る。
○プレゼンしていく上でも順番がある
→BFAB営業。話の順序で話が入るか入らないかが決まる。
・Benefit 恩恵・・・商品やサービスを使うことによるメリット
例）弊社のインスタ人工知能を使うことにより１億円の経費削減と年間で１億円の利益向上ができると予測。また、新規獲得に加えてリピートの獲得も可能です
・Feature 特徴・・・なぜなら〜が特徴だから。プラスα
例）なぜなら、この人工知能がターゲットを自動分析できることが特徴だからです。それと同時にInstagramならお客様とコミュニケーションを取れるためリピート率が上がる。
・Advantage 優位性・・・そのため〜こういうアドバンテージがあるよ。
例）今現状の無差別にチラシ広告でターゲティングするよりも、また、HPBに数千万円の広告費をかけ、クーポン目当ての顧客を獲得するより、SNS上でデータ上で興味がありそうな人をターゲティングできる。また、新規獲得やリピート率もあげることが簡単に実現できる。
・Benefit 恩恵・・・それにより〜、もう一度、商品やサービスを使うことによるメリット
例）それにより、１億円の経費削減、また、新規層のターゲットで１億円の売り上げ向上を弊社のインスタ人工知能の導入により実現できます。
☆営業は新しいことではなく、同じことをしっかり繰り返すこと。
何回も反復して自然と言えるようにする
○WHAT
○HOW
○WHY
